Bezúhonnosť Lorka: Od sporu o vrátenie peňazí po vrátenie objednávok

 

Úvod

 

Vo svete podnikania existuje druh víťazstva nazývaný „ústup“ a druh odmietnutia nazývaný „zodpovednosť“. Pred šiestimi mesiacmi, keď čelila urgentnej objednávke, za ktorú už bola prijatá celá platba, skupina Lork proaktívne zvolila plnú náhradu z dôvodu rizika dodávky. V tom čase sme o tento obchod prišli; o šesť mesiacov neskôr sme od našich klientov získali ešte viac objednávok. Skrýva sa za tým dlhodobý-test integrity.

 

Pohľad späť: Ťažká iniciatíva na vrátenie peňazí

 

Keď sa pozrieme späť na počiatočné fázy tejto spolupráce, bola plná zvratov. Francúzsky klient mal na začiatku naliehavý harmonogram projektu. Vďaka našim bohatým zásobám kobaltu Stellite 12 obe strany rýchlo nadviazali komunikáciu s klientom, ktorý chcel zabezpečiť dodávku čo najskôr, aby sa projekt urýchlil.

 

 

V kritickom momente prípravy výroby však technické oddelenie pri prepočte objavilo fatálny problém: hoci existujúci kobaltový materiál sotva stačil na „skúšobnú výrobu“, berúc do úvahy bežné straty a výťažnosť v skutočnej výrobe,súčasné zásoby materiálu zo zliatiny kobaltu boli jednoducho nedostatočné na to, aby podporili dodávku série kvalifikovaných produktov pre tento typ-štandardného produktu(hrúbka 2 mm (tolerancia 1,90-1,97 mm, ak je to možné) 1000 mm x 2000 mm). (Trvali sme na tom, že všetky dodané nekvalifikované produkty musia byť prerobené a výťažnosť tohto neštandardného produktu by si vyžadovala približne 2-3 kroky prepracovania, čo viedlo k nárastu nákladov, ktoré by nepokryli prostriedky projektu.)

 

Ťažké rozhodnutie: dostať sa z toho alebo znížiť svoje straty?

 

Stáli sme pred dvoma cestami:Jedným z nich bolo hazardovať a nútiť výrobu.

 

Pravdepodobným výsledkom by však bolo dodanie dávky nekvalitného tovaru, pričom klientovi by nezostali nič iné, len stratené peniaze a tovar, prerušenie práce alebo ešte vážnejšie straty.

 

Druhým bolo byť úprimný a proaktívne vrátiť peniaze.

 

Dodacia lehota klienta bola prvoradá a prostriedky na projekt boli ich záchranným lanom. Pochopili sme, že klient nechce „kopu materiálov“, ale skôr „kvalifikované produkty“, ktoré umožnia hladký priebeh projektu.

 

Po mimoriadnom internom stretnutí vedenie nakoniec rozhodlo:„Absolútne nemôžeme nastražiť budúcu „časovanú bombu“ kvôli krátkodobým{0}}ziskom. Aj keď sme už dostali platbu, aj keď je klient nahnevaný, musíme zvoliť tú druhú možnosť-vrátenia peňazí-a pomôcť klientovi nájsť riešenie.“

 

 

 

Sledovanie-: neúspechy klienta na trhu a naše „pasívne overovanie“

 

Ani po vrátení peňazí sa naša služba neskončila. Pokračovali sme v monitorovaní a sledovaní postupu projektu klienta.

 

Ako sme predpokladali, proces urgentného obstarávania klienta neprebehol hladko. Na základe našej rady klient porovnal dve továrne:

Prvou bola továreň, ktorá skladovala suroviny. Zatiaľ čo suroviny boli sledovateľné, chýbali mu komplexné možnosti na hlboké spracovanie a formovanie, ktoré nedokázali transformovať materiály na hotové výrobky.

 

Zdá sa, že druhá továreň spĺňala špecifikácie na povrchu, ale jej zloženie surovín a výrobné procesy sa spoliehali na domáce alternatívy.

 

Okrem toho si obe továrne nemohli dovoliť značné riziko „nedodania podľa štandardu“, keď zvažujú riziká prispôsobenia materiálov s neštandardnou veľkosťou (v súčasnosti je najväčšia veľkosť listu pre tento typ materiálu na čínskom trhu iba 1 000 mm x 1 920 mm).

Reálnejšie povedané, ponuka nového dodávateľa bola 2- až 3-násobok našej pôvodnej ceny, čo spôsobilo prudký nárast nákladov.

Nakoniec, po zvážení názorov koncového{0}}používateľa a obrovského rizika pokusov a omylov, klient urobil ťažké, ale racionálne rozhodnutie: zastaviť projekt a znížiť straty.

 

Keď táto správa prišla, boli sme plní zmiešaných emócií. Hoci sa naše prvotné hodnotenie, že projekt „nie je možné dodať“, ukázalo ako presné, o to viac nás sklamalo, že projekt klienta sa zastavil. Klient nám však následne poslal správu: „Teraz chápem, že vaše vrátenie peňazí nám v skutočnosti pomohlo vyhnúť sa potenciálnemu problému.“

 

Bod obratu: Návrat dôvery a nový začiatok

 

V nasledujúcich dňoch sme s týmto klientom udržiavali kontakt. Pravidelné priemyselné výmeny a zdieľanie informácií o trhu naďalej posilňovali toto priateľstvo založené na dôvere.

 

Len nedávno sme dostali vzrušujúcu správu: po predchádzajúcom neúspechu klient hlboko pochopil náš princíp"Radšej prijať stratu, než zradiť dôveru."Pri spustení nového projektu nás klient neváhal opäť kontaktovať a úspešne zabezpečil dve zákazky na rôzne materiály.

 

Od vrátenia peňazí za urgentnú objednávku až po podpísanie dvoch nových objednávok-nie je to len o vrátení čísel, ale aj o obnovení dôvery.